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Build Your Practice with Referrals
治療院に患者さんを紹介してもらうには?

ローラ・アレン

2015.10.07

海外雑誌「Massage & Bodywork」記事

Build Your Practice with Referrals 治療院に患者さんを紹介してもらうには?

Patient shaking hands with doctor in medical office マッサージ業界は非常に大きく成長していて、今も拡大し続けています。米国労働省の職業観測便覧(2010年~2011年)によると、マッサージに携わる人の数は増加し続け、安定に達する2018年までに19%増えるそうです。生き残り競争はさらに激化することでしょう。 開業し始めの頃は、十分な顧客を獲得するのに多大な宣伝費用が必要となります。しかし、その費用を捻出するのは大変です。クリニックを大きくするために、最高で最安の方法は、推薦・紹介を受けることです。   クライアントによる紹介 既存クライアントが新規クライアントを呼び込むというのが最も分かりやすい方法ですが、そのためには当然初めに何人かのクライアントを獲得する必要があります。私はマッサージスクールの学生としてクリニックで修業をしていましたが、その頃にマッサージをした方たちの中には数十年経った今でも受診しに通ってくれています。そういったクライアントは多くのクライアントを連れてきてくれます。口コミをしてもらうためのポイントは、ただテクニックが素晴らしいということではありません。素晴らしいサービスを提供する、予約時間通りに施術を開始する、お金を払う対価を提供する、プロ意識を示すなど、にかかっています。クライアントが高く評価して、他の人に紹介してくれるのは、あなたの全てのサービスです。初日からこれらを磨くようにしましょう。   あるセラピストは、紹介に応じて報奨金を払う制度で紹介を受けています。以前働いていたところでは、紹介してくれたクライアントには一人5ドルのディスカウントをしていました。フェイスブックの友人は、一人紹介ごとに30分無料で追加マッサージを提供すると言っていました。5人紹介してくれた方には、無料でマッサージを受けられるキャンペーンもいいかもしれません。   医師による紹介 マッサージ・セラピストの多くは、医師からの紹介を望んでいます。医師の紹介はあなたが思うほど難しくはありません。私が仕事を始めたとき、街の全ての医師と歯科医のデータベースを構築するのに数日費やしました(私の治療院スタッフは顎関節マッサージの訓練を受けています)。私のデータベースは、マウスのクリックで、宛名などを合わせてメールを完成できるようになっています。毎年、新しい電話帳が届くと、リストにない古い連絡先を消し、新しいものを加えます。   病院には患者教育部門が大抵あり、医師が様々な疾患について無料の講演を行っています。 いつでも新聞で次のような講演を見ることができます。「金曜日午後4時に、ロドリゲス博士が線維筋痛について無料の講演を行います。」または、電話して、病院の告知用メーリングリストに載せてもらうよう頼んでもいいかもしれません。マッサージが有益となる疾患なら、いつでも講演に参加するようにしましょう。PubMed(www.pubmed.gov)やMassage Therapy Foundation(www.massagetherapyfoundation.org)に行き、マッサージの有益性に関する研究を印刷し、携帯していきましょう。講演後、医師に自己紹介し、マッサージの有益性、その研究を共有し、名刺を渡しましょう。   医師がマッサージの医学的恩恵が明白でない分野の専門でも、ストレスが元凶で、多くの疾患を引き起こし、ストレスを緩和するマッサージで多くの人に利点があることを覚えておきましょう。   医師の他にも、ホリスティック医療や従来の医療を含む、情報交換すべき医療従事者は多くいます。例えば、以下のような医療従事者です。   ・助産婦と助産ボランティア ・トレーナー ・自然療法医とホメオパシー医 ・看護師 ・作業療法士 ・理学療法士 ・心理学者 他のマッサージ・セラピスト 非常に多くのマッサージ・セラピストが他のセラピストを競争者の視点だけで見がちで、悲しいことです。我々は皆、徒手療法を行う家族であり、皆、クライアントに最善の施術を行いたいと考えています。確かに、私には競争者がいます。しかし、私は協力的な競争を選びます。   街にいる他のセラピストは、あなたが専門としないものかもしれないし、逆かもしれません。クライアントにとって、リンパドレナージやオルソペディック・マッサージのほうが有益なのが明らかだったり、あるいは、クライアントが指圧に興味を持っていたりするなら、他のセラピストを紹介するのを恐れないようにしましょう。妊婦マッサージやスポーツマッサージといった、ニッチな施術しか行わないなら、紹介してくれた人たちにクライアントに合った別のセラピストを伝えましょう。こうすることで、相互に紹介し合う形であなたに戻ってくるでしょう。   私の治療院は大通りにあり、頻繁にクライアントが中に入ってきて、特定の部位のマッサージを求めてきますが、たいてい対応できません。クライアントが痛みを感じていれば、私は同じ街にいる別のセラピストに電話し、空いているか確認します。大抵のクライアントは、私が別の施術者を提案するのを驚きますが、時間をとって確認することに感心してもらえます。多くの場合、クライアントはこの行為を覚えて感謝してくれるので、私のビジネスに戻ってきてくれます。街にいる他のセラピストは、あなたと異なる日時で施術を行っていることも十分ありえます。あなたが平日(9時~17時)に働くなら、同じ時間に働く会社員は対象外になります。夕方と週末に働くセラピストを会社員に紹介しましょう。 あなたが出張施術をしないなら、それを行うセラピストの電話番号を手元に置いておきましょう。   クライアントのニーズを叶えられるなら、クライアントに順番待ちのリストに加えると伝えられます。しかし、順番待ちに時間がかかるなら、別のセラピストを紹介すべきです。始めたばかりで、顧客がいない新人セラピストを助けるのはどうでしょうか?最後に、あなたが病気やけがをしたり、家族があなたの看病を必要になったりするかもしれません。妊娠して数か月休みを必要としたり、長期休暇をとったり、職を変えたり、引退したりするかもしれません。その場合、クライアントを管理する別の人が必要になるでしょう。信頼できるセラピストを推薦するのに、あなたが骨折するまで待たなくてもよいのです。   注意点 あなたは紹介する専門家をよく知っている必要があります。別のマッサージ・セラピストなら、まずセッションを交換しましょう。教育と資格、責任保険に入っているか尋ねます。医師や他の医療従事者であれば、病院のウェブサイトにその人のウェブサイトや略歴のページがあるでしょう。個人的に知らなければ、紹介するために聞きまわりましょう。電話をし、ちょっと訪問し、紹介する人を探していることを伝え、関連するいくつかの質問をします。   私の経歴の初期に、会ったことのない心理学者を紹介しました。私の治療院の近くにその心理学者の診察室があるというのが理由でした。クライアントは線維筋痛がありましたが、その心理学者は線維筋痛が存在せず、問はクライアントの頭だと言い始めました。これはつらい学習経験でした。開業したばかりの新人、ベテランのマッサージ・セラピストにかかわらず、紹介をする方法はいくつもあります。紹介により、あなたの施術を築いていくことができるのです。 photo by: wavebreakmedia / PIXTA(ピクスタ)

プロフィール

ローラ・アレンは"A Massage Therapist's Guide to Business(Lippincott Williams Wilkins、2011年)"、"Plain Simple Guide to Therapeutic Massage and Bodywork Examinations (Lippincott Williams Wilkins、2009年)"、"One Year to a Successful Massage Therapy Practice(Lippincott Williams Wilkins、2008年)"を執筆者している。アレンは、ラザーフォードトン(ノースカロライナ州)で、異なる分野の施術者が多数いる代替医療クリニック兼継続教育施設"THERA-SSAGE"を運営している。彼女のウェブサイトはこちらwww.therassage.com

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